Jak napisać ofertę sprzedażową, która działa?

Wysyłasz oferty, ale klienci nie odpowiadają? Albo odpowiadają „dziękuję, przemyślę to jeszcze?” Wraz z moimi klientami przetestowałam różne metody pisania landing page i treści sprzedażowych. Wyrzucaliśmy niedziałające wersje do kosza. Wprowadzaliśmy poprawki. Ulepszaliśmy. Na tej podstawie stworzyłam poradnik, jak napisać ofertę sprzedażową, która działa.

Ten poradnik powstał dzięki licznym błędom i sukcesom. Oszczędzę Ci teorii. Obecne tutaj wskazówki możesz wdrożyć podczas pisania następnej oferty handlowej. I cieszyć się większym zainteresowaniem Twoimi usługami lub produktami. Nie musisz być copywriterem, żeby wykorzystać te sposoby. Choć radzę Ci skorzystać z pomocy specjalisty, ponieważ oszczędzi Ci to wielu godzin pracy.

Dlaczego większość ofert sprzedażowych nie działa?

Popełniłam te błędy, żebyś ty nie musiał/a. Copywriting sprzedażowy rządzi się swoimi prawami. Sprawdź, co na pewno NIE działa w ofertach handlowych.

1. Pisanie o sobie zamiast o kliencie

Nikt nie chce czytać historii Twojej firmy, gdy dopiero dowiaduje się o jej istnieniu. Nie zamieszczaj jej na samej górze pierwszej strony. Klient ma problem do rozwiązania. Pokaż mu, że wiesz, jak to zrobić.

2. Korpomowa

„Innowacyjne rozwiązania”, „kompleksowa obsługa”, „zoptymalizowane procesy”… Te słowa mogą oznaczać milion różnych rzeczy. Jeśli jakieś określenie pasuje do opisania karmy dla psa, sukienki z drogiego butiku i usług consultingu to znaczy, że lepiej go nie używać w ofercie sprzedażowej.

3. Brak konkretów

„Oszczędzasz czas i pieniądze”. No super, ale ile? Kiedy? Jak? Bez konkretów klient Ci nie uwierzy.

4. Za długi wstęp

Jeśli pierwsze zdanie to „Szanowni Państwo, w odpowiedzi na rosnące potrzeby rynku…” – już przegrałeś. Klient dawno poszedł szukać odpowiedzi gdzie indziej. Zanudziłeś/aś go.

Od czego zacząć pisanie oferty sprzedażowej?

Pisanie oferty sprzedażowej przypomina układanie odpowiednich bloków w najbardziej przekonującej kolejności. Najpierw musisz stworzyć te bloki.

1. Poznaj swojego klienta

Ustal, do kogo piszesz, bo przecież nie piszesz do każdego. Możesz to zrobić, rozmawiając z klientami z krwi i kości lub robiąc dogłębny research w sieci.

Postaraj się dowiedzieć wszystkiego, ale przede wszystkim:

• Z jakimi problemami się zmaga?
• Co już testował?
• Co go frustruje u konkurencji?
• Ile jest w stanie zapłacić?
• Jak podejmuje decyzje zakupowe?
• Gdzie szuka informacji?

Sposób 1: Analiza obecnych klientów

Jeśli już działasz na rynku od jakiegoś czasu, masz pokaźną historię komunikacji z klientami. Nie ignoruj tej kopalni wiedzy. Weź ostatnie pół roku maili, czatów i notatek z rozmów telefonicznych. Przejrzyj je dokładnie.

Stosuj język klientów

Zwróć uwagę na to, jakich słów używają klienci. Te same zwroty będą pasowały jak ulał do Twojej oferty sprzedażowej.

Jeśli Twój klient pisze wprost „nie mogę się połapać w tych wszystkich raportach”, zapewnij go, że będzie „mógł się połapać w raportach. Wyrzuć z oferty wszystkie wzmianki o „optymalizacji procesów raportowania”. Te słowa nie budzą żadnych skojarzeń.

Nikt nie pragnie zoptymalizować procesów raportowania, za to każdy chce mieć porządek w papierach, żeby nie musieć brać nadgodzin na szukanie dokumentów.

Odpowiadaj na pytania

Przeczytaj najczęściej zadawane pytania. I odpowiedz na nie w ofercie. Klient będzie wdzięczny, że wyjaśniasz frapujące go kwestie, zanim o nie zapyta.

Przeanalizuj sprzedaż

Zobacz, które produkty schodzą najlepiej i kiedy. Widziałam już sytuacje, w których podstawowe pakiety sprzedawały się lepiej, ponieważ były bardziej zrozumiałe niż te premium.

Zapytaj klientów

Możesz zasięgnąć języka u klientów, żeby dowiedzieć się, co przeszkadza im w procesie zakupowym. Z doświadczenia radzę Ci stworzyć możliwie krótką ankietę. Nikt nie lubi wypełniać długich formularzy, jeśli nie widzi w tym korzyści dla siebie. 5 pytań to maksimum.

Porozmawiaj z obsługą klienta

Twoi handlowcy wiedzą, co przekonuje klientów do zakupu. Serwis wie, co się psuje. Księgowość może Ci powiedzieć, jakie są najczęstsze obiekcje przy płatnościach. Zapytaj ich i zapisz wyciągnięte wnioski.

Przejrzyj reklamacje

Rozumiem, że najchętniej nie myślałbyś/abyś o reklamacje, ale to właśnie tam znajdują się informacje, o tym, co trzeba poprawić. Masz tam czarno na białym napisane, co wkurza klientów, a także czego oczekują.

Sposób 2: Research w sieci

Spieszę z odpowiedzią na pytanie, co jeśli dopiero zaczynasz i nie masz jeszcze klientów do analizy? Internet to kopalnia wiedzy. Powiem Ci, gdzie szukać cennych informacji i na co zwracać uwagę.

Facebook

Ludzie na grupach branżowych gadają szczerze do bólu. Znajdź 3-4 największe grupy w Twojej branży i czytaj, czytaj, czytaj. Zwróć uwagę na posty pełne narzekań. Notuj, co nie podoba się użytkownikom i dlaczego. Podczas mojego researchu wyciągam takie perełki, żeby pokazać w ofercie sprzedażowej, że dana firma nie popełnia tych błędów.

Fora branżowe

W niektórych branżach opłaca się oldschoolowe podejście. Fora branżowe wciąż działają. Po raz pierwszy byłam wręcz w szoku, ile przydatnych informacji dało się tam znaleźć. Wypisuj wątpliwości i problemy użytkowników dotyczące podobnych produktów. Później odpowiesz na nie w ofercie handlowej.

Konkurencja

Konkurencja działa na Twoją korzyść, gdy przestajesz udawać, że nie istnieje. Zacznij się od niej uczyć. Mówię tu zarówno, o rzeczach, które warto powtórzyć, jak i o tych, których warto nie robić.

Przejrzyj ich media społecznościowe i komentarze. Przeczytaj recenzje, zwłaszcza te negatywne. Na tym etapie szukam luk w ofercie, żeby je sprytnie wykorzystać.

Opinie i recenzje

Moja ulubiona część researchu grupy docelowej to analiza recenzji. Wbij na Allegro, Amazon lub inne platformy sprzedażowe. Zobacz, co ludzie piszą o podobnych produktach. Interesują mnie przede wszystkim długie wypowiedzi, z których można wyczytać szczegóły.

Trendy

Świat idzie do przodu, więc potrzeby klientów również się zmieniają. O tym, co teraz jest w modzie, dowiaduję się, sprawdzając, co ludzie wpisują w Google?

O czym się teraz dużo gada w branży? Jakie tematy na LinkedInie są najbardziej gorące?

Warto to wykorzystać w ofercie sprzedażowej. A być może nawet spojrzeć na produkt od innej strony.

2. Przygotuj konkretne informacje do oferty sprzedażowej

Najważniejsze dane i pomysły wypisane w punktach ułatwią Ci konstruowanie oferty handlowej. Podczas tworzenia dokumentu wystarczy, że złożysz wszystkie puzzle. To prawdopodobnie najważniejszy fragment, więc lepiej wypisać więcej informacji niż za mało. Zostaw sobie ocenianie, co naprawdę się przyda, na później.

Na tym etapie zbieram:

• największe problemy klienta,
• najważniejsze korzyści produktu,
• liczby i statystyki (ile czasu/pieniędzy oszczędza dany produkt, ile osób z niego korzysta, jakimi wynikami chwalą się klienci etc.),
• przykłady i case studies,
• opinie klientów (najlepiej działają te z imieniem i nazwiskiem klienta).

Wszystkie Twoje treści firmowe powinny być spójne: wpisy w mediach społecznościowych, artykuły na stronie i oferty. Zobacz, jak pisać blog firmowy, żeby klienci chcieli kupować.

Struktura oferty, która sprzedaje – pożycz ją ode mnie

Początek oferty ma jedną funkcję, ale jest to bardzo ważna funkcja. Ma zatrzymać uwagę klienta. Masz na to mniej niż 15 sekund. Jeśli nie zainteresujesz czytelnika, to dokument poleci do kosza na Gmailu i już nie zostanie stamtąd wyciągnięty. Przekonałam się o tym setki razy, zwłaszcza podczas testów A/B.

Mocne otwarcie

Możesz od razu poruszyć palący problem. Najlepiej, żeby to był problem, który naprawdę martwi klienta. „Ćwiczysz godzinę dziennie i nie chudniesz?”. Albo walnąć z grubej rury statystyką: „73% małych firm przepłaca za obsługę księgową. Ty też?”.

Użyj argumentów klientów

Nie zachęcam do stawiania przypadkowych pytań. Lepiej zrobisz, wsłuchując się w słowa Twoich klientów. Masz uderzyć prosto w czuły punkt. Wysyłanie ofert zaczynających się od słów „Czy Twoja firma potrzebuje innowacyjnych rozwiązań?”, nic Ci nie da. Nikt nie szuka „innowacyjnych rozwiązań”.

Pokaż, że rozumiesz problem klienta

Gdy już złapię uwagę, pokazuję, że naprawdę rozumiesz problem klienta. I tu jest haczyk: użyj jego słów, nie swoich.

Opisz rozwiązanie

Nie zarzucaj czytelnika wszystkimi genialnymi rozwiązaniami, które dla niego masz. To sprawi, że ucieknie, przytłoczony nadmiarem możliwości. Namaluj dla niego prosty obraz. Pokaż, jak zmieni się jego rzeczywistość, gdy skorzysta z Twojej oferty.

Korzyści, więcej korzyści

Dopiero potem wchodzisz w szczegóły techniczne. Najpierw najważniejsze funkcje, potem jak to wdrożyć. A na końcu, co trzeba zrobić, żeby zacząć.

Bądź konkretny. Nie pisz „oszczędzasz czas i pieniądze”. Napisz: „Oszczędzasz 45 minut dziennie na fakturowaniu. Miesięcznie to prawie 17 godzin, które możesz przeznaczyć na sprzedaż. Przy stawce 100 zł/h oznacza to dodatkowe 1700 zł przychodu”.

Dowód, że można Ci zaufać

Przez lata nauczyłam się, że w biznesie liczą się twarde dowody. Dlatego w każdej ofercie musisz pokazać, że nie rzucasz słów na wiatr. Robię to za pomocą:

• liczb,
• storytellingu,
• case studies,
• rekomendacji,
• gwarancji.

Ludzie uwielbiają liczby. Ludzie uwielbiają historie. Ludzie uwielbiają historie, w których są liczby. Szczegółowe case studies i historie transformacji pokazują, że już raz osiągnąłeś sukces i nie było to dziełem przypadku.

To naturalne, że Twój czytelnik pomyśli, że z nim też Ci się uda.

Klient potrzebuje Ci zaufać, ale nie ma czasu, żeby zbudować z Tobą więź. Możesz go przekonywać, ile wlezie, ale dopiero opinie innych osób sprawią, że Ci uwierzy.

Oczywiście, najcenniejsze są rekomendacje, które opowiadają, co zmieniłeś w życiu/biznesie danej osoby, jak rozwiązałeś jej problem, ile pieniędzy dla niej zarobiłeś. „Świetnia firma, polecam” nie będzie miało takiego efektu.

Ludzie boją się podejmować ryzyko. Dlatego w moich ofertach dokładnie opisuję, co się stanie, jeśli coś pójdzie nie tak.

Przejrzysty cennik

Nie warto komplikować cennika. Choć może Ci się wydawać, że danie 5 różnych wariantów ucieszy czytelnika, to raczej się mylisz. Nadmiar wyboru sprawia, że ludzie się gubią i nie kupują. Trzy opcje wystarczą.

Pokaż, dla kogo jest produkt

Wykorzystaj te opcje, żeby pokazać, dla kogo jest Twój produkt, np. „pakiet podstawowy dla firm do 5 pracowników, które wykonują do 100 przesyłek miesięcznie”. Klient od razu wie, czy to jego kategoria.

Przedstaw krótko najważniejsze różnice

Pokaż czytelnikowi najważniejsze różnice między pakietami. Ogranicz się do najważniejszych punktów. Choć mnie też czasem kusi, żeby dać listę 20 korzyści, które klient dostaje, gdy zapłaci więcej, powstrzymuję się.

Zaznacz polecaną opcję

Zawsze zaznaczam rekomendowaną opcję. Zwykle jest to ta umieszczona na środku. Dodaję plakietkę „Najpopularniejszy wybór” lub podobną.  Ludzie lubią wybierać to, co sprawdziło się u innych.

Rabaty za dłuższą współpracę

Mistrzowie strategii cenowej radzą pokazać najpierw cenę miesięczną, a dopiero pod spodem wrzucić informację o rabatach za dłuższą współpracę.

Ostatnia rada: nie konkuruj ceną. To zawsze kończy się tak samo: marną jakością usług i niezadowolonymi klientami. Skup się na wartości. Pokaż, co klient zyska i że może Ci zaufać.

Zbuduj poczucie pilności

Klient potrzebuje pretekstu do skorzystania z Twojej oferty już dziś. W przeciwnym razie będzie odwlekał podjęcie decyzji. I może ją podejmie później, a może nie.

Musisz mu pokazać, dlaczego powinien skorzystać właśnie dzisiaj.

Nie możesz tego robić na siłę. Na samym początku rozumiałam poczucie pilności podobnie jak kiepscy amerykańscy marketerzy: jako wypisywanie gdzie się da „OSTATNIA SZANSA!!!!” i „TYLKO DZIŚ!””. Wielką czerwoną czcionką. Z milionem wykrzykników.

To zupełnie nie o to chodzi. Chyba że Twoim celem jest utrata zaufania klienta. Nie potrzebujesz wywoływać sztucznej presji. Daj powód do podjęcia szybkiej decyzji.

Pokaż, że masz ograniczone miejsca (i wyjaśnij dlaczego).

Powiedz, kiedy podnosisz ceny.

Dorzuć prezent za szybką decyzję.

Może to być dodatkowy miesiąc gratis na oprogramowanie albo playlista na Spotify. Dostosuj gratis do Twojego produktu.

Klienci nie są głupi. Jeśli złapią cię na ściemie, stracisz wiarygodność.

Poznaj 6 sposobów, jak poprawić tekst sprzedażowy w jedno popołudnie.

Podsumowanie struktury oferty sprzedażowej

Oferta sprzedażowa ma prostą strukturę:

• najpierw złap uwagę mocnym otwarciem,
• pokaż, że rozumiesz problem,
• przedstaw rozwiązanie,
• daj konkretne korzyści z liczbami,
• pokaż, że można Ci ufać.

Ta struktura sprawdza się w każdej branży. Serio. Nieważne czy sprzedajesz oprogramowanie, szkolenia, czy usługi księgowe. Nie wierz mi na słowo. Wypróbuj.

Język i styl oferty handlowej

Początkujący copywriterzy i właściciele firm lubią brzmieć profesjonalnie. Specjalistyczny żargon stanowi dla nich pancerz, z którego trudno wyjść, gdy nie wiadomo, co pisać. Też tam byłam. I szybko stamtąd wyszłam.

Używaj prostego języka

Zamiast być profesjonalnym, spróbuj być pomocnym. Pisz tak, jakbyś tłumaczył kumplowi przy kawie. Klienci to docenią, bo wreszcie będą wiedzieli, o czym mówisz.

Super radę, która dla mnie stanowiła przełom, jest: „pisz tak, jak mówisz”. Możesz też się nagrać i na tej podstawie stworzyć ofertę. Gdy złapiesz się na używaniu dziwnych słów, zatrzymaj się i zacznij od nowa.

Dziel tekst

Tekst ma brzmieć i… wyglądać. Lubisz czytać długie ściany tekstu na ekranie komputera? Nikt nie lubi (ja też nie…).

Pisz krótkie akapity, maksymalnie 2-3 zdania.

Dziel myśli.

Bolduj.

Wstawiaj nagłówki mówiące o korzyści.

Niech tekst wygląda, jakby dało się go szybko przeczytać.

To zwiększy szanse, że komuś faktycznie będzie się chciało to zrobić. A nawet jeśli nie, to stosuję zasadę: jeśli ktoś miałby przeczytać tylko wyróżnione fragmenty, powinien złapać sens całości. Wykorzystaj ją!

Przeczytaj ofertę sprzedażową na głos

Na koniec dam Ci prosty test: przeczytaj swoją ofertę na głos. Zawsze to robię przed wysłaniem pracy do klienta. Jeśli się potykasz albo niektóre zdania brzmią nienaturalnie, przepisz je. Oferta ma płynąć tak samo gładko, jak normalna rozmowa.

Zastosuj pisanie perswazyjne. O tym, jak to robić, uczę w podlinkowanym artykule.

Wskazówki: Jak napisać ofertę sprzedażową, żeby była bardziej przekonująca?

1. Zacznij od silnego otwarcia.
2. Używaj języka klienta.
3. Skup się na konkretach.
4. Udowodnij, że Twoje rozwiązanie działa.
5. Zadbaj o przejrzystą strukturę.
6. Daj jasne warunki cenowe.
7. Pokaż, że rozumiesz obawy klienta.
8. Prowadź klienta za rękę.
9. Zbuduj poczucie pilności.

Oferta sprzedażowa zawsze powinna być dopasowana do branży. Poniżej znajdziesz wskazówki:

Jak napisać ofertę sprzedażową kursu językowego?

Jak napisać ofertę sprzedażową e-booka?

Oferta sprzedaży – wzór do wykorzystania

1. Nagłówek (główna korzyść)

2. Wprowadzenie

Pokaż, że rozumiesz problem.

3. Główna propozycja wartości

4. Szczegółowe rozwiązanie problemu

5. Proces działania

6. Konkretne korzyści

7. Dowody skuteczności

Case studies, opinie etc.

8. Oferta cenowa

9. Gwarancje

10. Bonusy

11. Ograniczenie czasowe

12. CTA

Przypomnienie korzyści

Jakie są następne kroki?

13. FAQ

Masz już ofertę? Super. Teraz sprawdź, jak zmierzyć skuteczność tekstów sprzedażowych na stronie.

Potrzebujesz pomocy przy pisaniu oferty sprzedażowej?

Piszę oferty sprzedażowe dla małych biznesów i korporacji. Wiem, co działa, a co nie. 92% moich klientów wraca po więcej treści.

Pomogę Ci stworzyć ofertę handlową, która przemówi do Twojej grupy docelowej. Przekonasz klientów do zakupu bez nachalnej sprzedaży.

Chcesz porozmawiać o swoich treściach sprzedażowych? Napisz do mnie.