Byłoby pięknie, gdyby klienci od razu po wejściu na Twoją witrynę, chcieli od razu kliknąć przycisk „Kupuję”. Gdyby tylko istniał jakiś sposób, żeby ich przekonać… Sprawdź, czym jest pisanie perswazyjne i ciesz się większą liczbą zamówień.
Badacze z Forrester Research oszacowali, że aż 90% decyzji zakupowych jest podejmowane pod wpływem emocji (za: SEMAHED). Pisanie perswazyjne nie jest czarną magią. Przy odrobinie wysiłku każdy może stworzyć tekst, który trafi do serca klientów. Trzeba tylko wcześniej zdobyć odpowiednią wiedzę, podszkolić swoje umiejętności i zabrać się do pracy!*.
*Pamiętaj, że jeśli nie masz ochoty poświęcać godziny na naukę nowych rzeczy, zawsze możesz skorzystać z usług copywritera!
Czym jest pisanie perswazyjne w marketingu internetowym?
Pisanie perswazyjne polega na tworzeniu treści, które mają przekonać odbiorcę do wykonania działania, np. zapisania się do newslettera albo zakupu kursu. Jeśli chcesz być skuteczny, musisz właściwie zbudować argumenty i wzbudzić emocje.
Pisanie perswazyjne jest:
- celowe – nie ma w nim miejsca na przypadkowe sformułowania, słowa-wytrychy i zdania-zapychacze;
- emocjonalne – wywołuje radość, strach, ciekawość i nadzieję;
- uargumentowane – logiczna struktura i dowody wzmacniają przekaz;
- zrozumiałe – teksty są dostosowane do czytelnika, proste i bezpośrednie.
Jakie są cele pisania perswazyjnego?
1. Zmiana przekonań – skłanianie czytelników do przemyślenia własnych poglądów.
2. Motywowanie do działania – nakłanianie do kliknięcia, zakupu, zapisania się na wydarzenie…
3. Budowanie wizerunku eksperta – wzmacnianie wiarygodności autora lub marki.
4. Rozwiązywanie problemów – podanie konkretnych rozwiązań i korzyści.
Pisanie perswazyjne a manipulacja
Choć pojęcia bywają mylone, różnią się istotnie. Perswazja ma na celu wzajemne korzyści, manipulacja – wyłącznie własny zysk. Perswazja otwarcie zachęca do wykonania działania, manipulacja ukrywa swoje cele. Perswazja daje odbiorcy wybór, manipulacja ogranicza jego wolność.
Elementy pisania perswazyjnego, które trzeba wdrożyć na stronie
Siła pisania perswazyjnego tkwi w umiejętnie wykorzystanych elementach. Są to:
- zrozumienie grupy docelowej,
- wykorzystanie emocji,
- budowanie wiarygodności,
- stosowanie technik retorycznych,
- tworzenie poczucia pilności.
Zrozumienie grupy docelowej
Określ podstawowe cechy grupy – wiek, płeć, lokalizację, wykształcenie. Poznaj ich wartości, potrzeby, obawy i zainteresowania. Dopasuj styl tekstu do preferencji czytelników. Prosty język? Fachowy ton? Decyzja zależy od oczekiwań osób zainteresowanych Twoją ofertą.
Zastanów się, jakie problemy i potrzeby mają Twoi odbiorcy. Co najbardziej ich frustruje? Jak możesz ich wesprzeć w realizacji celów? Za co są skłonni oddać swoje pieniądze? Oni wcale nie marzą o Twoim produkcie. Interesuje ich, żebyś zdjął/zdjęła z nich trudne obowiązki albo pomógł/pomogła uporać się z wyzwaniem.
Wykorzystanie emocji
Dobrze dobrane emocje mają siłę lawiny śnieżnej. Opowiedz angażującą historię. Jako ludzie lubimy słuchać, doświadczać, przeżywać. Storytellingiem zdobędziesz uwagę odbiorcy i utrzymasz ją, zanim się zorientuje, że coś mu sprzedajesz.
Pokaż, że rozumiesz problem czytelnika. „Wiem, jak to jest, gdy brakuje Ci czasu na wszystko…” wprowadza odpowiedni nastrój. Odbiorca czuje, że go rozumiesz. A skoro go rozumiesz, to być może potrafisz mu pomóc. Używaj języka, który maluje sceny w głowie potencjalnego klienta. Niech jego wyobraźnie pracuje.
Zasygnalizuj problem, a potem pokaż, jak go rozwiązać. Przykład: „Twoja strona może stracić 10 klientów dziennie przez błędy w SEO. Sprawdź, jak temu zapobiec”.
Budowanie wiarygodności
Odbiorca musi Ci zaufać, zanim uwierzy w Twój przekaz. Pokazuj swoją wiedzę. Odwołuj się do badań, doświadczenia i przykładów z branży. Dane i statystyki podane w ciekawy sposób wzmacniają argumenty. Opinie zadowolonych klientów rozbrajają obiekcje i sprawiają, że klient jest bardziej skłonny zostawić pieniądze u Ciebie.
Tworzenie poczucia pilności
Nic tak nie motywuje, jak świadomość, że oferta jest limitowana. Czytelnik zaczyna się zastanawiać, czy po wyjściu z Twojej strony nie straci swojej 1 szansy na milion. Wykorzystaj:
- czasową dostępność: „Tylko do końca tygodnia!”;
- ograniczoną ilość: „Zostało tylko 10 miejsc”.;
- ekskluzywność: „Oferta dostępna tylko dla naszych subskrybentów”.;
- natychmiastowa korzyść: „Zamów dziś, a zaczniesz oszczędzać od jutra”.
Perswazja to nie manipulacja. Twoim celem jest oferowanie wartości, a nie wprowadzanie w błąd.
Techniki pisania perswazyjnego – 7 najważniejszych
Perswazyjne teksty na stronie internetowej przekonują odbiorcę do podjęcia działania. W tym celu warto wykorzystać następujące techniki.
1. Model AIDA (Attention, Interest, Desire, Action)
1. Attention (Uwaga): Przyciągnij uwagę odbiorcy chwytliwym nagłówkiem, np. „Oszczędź 50% na swoich rachunkach dzięki jednemu prostemu trikowi!”.
2. Interest (Zainteresowanie): Utrzymaj zainteresowanie. Wyjaśnij, jak działa oferowane rozwiązanie.
3. Desire (Pragnienie): Wzbudź pragnienie poprzez ukazanie korzyści, np. „Przez cały rok oszczędzisz 1500 zł. Wiesz już, na co je wydasz?”.
4. Action (Działanie): Popchnij czytelnika do działania jasnym CTA: „Każdego dnia nicnierobienia tracisz 30 zł. Zacznij oszczędzać już dziś”.
2. Storytelling
Historie odwołują się do ludzkiej miłości słuchania opowiadań. Działają na emocje i budują więź z czytelnikiem.
Wskazówki:
- Stosuj wprowadzenie, konflikt i rozwiązanie.
- Stwórz postać, która odzwierciedla odbiorcę.
- Opisz wyzwanie, z którym mierzy się bohater.
- Pokaż, jak produkt lub usługa pomagają przezwyciężyć trudności.
Przykład „Marta, pracująca mama, zawsze miała problemy z organizacją. Dzięki naszemu plannerowi zaoszczędziła 3 godziny dziennie i zyskała czas na przeczytanie córce książki przed snem”.
3. Dowód społeczny (social proof)
Instynktownie ufamy opiniom innych. Wykorzystaj tę tendencję:
1. Cytuj opinie i recenzje.
2. Podkreśl popularność, np. „100 000 zadowolonych użytkowników”.
3. Dodaj opinie autorytetów w danej dziedzinie.
4. Pochwal się dyplomami i certyfikatami.
Przykład: „92% naszych klientów zauważa poprawę już po pierwszym miesiącu”.
4. Odwołania do autorytetu
Autorytet buduje wiarygodność. Możesz się do niego odwołać:
1. Cytując ekspertów: „Dr Kowalski: Ten suplement jest numerem 1 w mojej klinice”.
2. Przypominając wyniki badań: „Według badań X produkt Y poprawia wydajność o 35%”.
3. Zdobywając poparcie influencerów: „Używam tego kremu codziennie i polecam!” – Kasia Kasiewicz.
4. Prezentując doświadczenie i kwalifikacje.
5. Zasada wzajemności
Jeśli dasz coś odbiorcy, będzie on bardziej skłonny, żeby odwzajemnić się zgodą marketingową lub zakupem. Co możesz mu dać?
1. Darmowe treści: E-book, poradnik lub próbka produktu.
2. Bonusy: Dodatek do zakupu, np. darmowa wysyłka.
3. Niespodzianki: Miły gest, np. „Dziękujemy za zakup – oto zniżka na kolejny”.
6. Poczucie pilności
Poczucie pilności działa zwłaszcza na zmotywowane osoby. Kupią szybciej, ponieważ boją się przegapić okazję. Dla niezdecydowanych będzie to dodatkowy impuls do szybkiego podjęcia decyzji.
1. Limit czasowy: „Oferta ważna tylko do północy!”
2. Ograniczona ilość: „Zostały tylko 3 sztuki w magazynie!”
3. Ekskluzywność: „Oferta dostępna wyłącznie dla naszych subskrybentów.”
7. Pytania retoryczne
Pytania retoryczne angażują odbiorcę i kierują go do wniosku, który sugeruje tekst.
Przykład: „Czy chciałbyś zaoszczędzić na rachunkach? Mamy na to sposób!”
Jak wdrożyć pisanie perswazyjne na stronie firmowej?
Za skuteczne teksty perswazyjne na stronie firmy odpowiadają przede wszystkim analiza treści, optymalizacja komunikacji i dostosowanie jej do użytkowników.
Analiza obecnej treści strony
Przejrzyj każdy element tekstowy: nagłówki, treści na stronie www, opisy produktów i CTA. Oceń, czy zastosowany język pasuje do grupy docelowej i wzmacnia wizerunek marki. Znajdź miejsca, w których brakuje jasnego przekazu lub korzyści dla klienta.
Sprawdź, czy treści są zoptymalizowane pod kątem słów kluczowych i wartości dla wyszukiwarek. Na koniec porównaj swoją stronę z liderami branży – co robią lepiej? Co możesz zaadaptować?
Identyfikacja punktów kontaktu z klientem
Zrozum, jak klienci wchodzą w interakcję z Twoją stroną. Zmapuj ich ścieżkę zakupu, czyli sprawdź, co robią na stronie od wejścia po realizację celu. Wykorzystaj do tego Google Analytics i programy do śledzenia aktywności użytkownika.
Zidentyfikuj miejsca, w których klienci podejmują decyzje. Te korzystne i niekorzystne dla Ciebie. Sprawdź, czy formularze są łatwe w użyciu i przekonujące. Zawsze pytaj o opinie. To pomoże Ci zrozumieć, co działa, a co wymaga poprawy.
Dostosowanie treści do ścieżki zakupowej
Twój tekst powinien wspierać klienta na każdym etapie. Na początku ma wzbudzać świadomość, później przeprowadzić go przez podjęcie decyzji, a na końcu doprowadzić do zamknięcia sprzedaży.
Przyciągnij uwagę nagłówkami i treściami edukacyjnymi. Stopniowo buduj zaufanie. Używaj porównań, case studies i recenzji. Pokaż konkretne korzyści. Zastosuj wezwanie do działania. Zapewnij opcje ułatwiające zakup. Dopasuj treść do zachowania użytkownika. Wprowadź dynamiczne nagłówki na podstawie lokalizacji czy historii przeglądania.
Wspierające przekaz elementy wizualne
Elementy wizualne czynią stronę bardziej angażującą. Dają chwilę wytchnienia dla zmęczonego czytaniem wzroku. Wysokiej jakości obrazy zwiększają wiarygodność i zatrzymują uwagę czytelnika. Infografiki ułatwiają przyswajanie skomplikowanych informacji.
Pokazanie produktu „w akcji” na filmiku może przekonać niezdecydowanych klientów. Również opinie w formie wideo są bardziej przekonujące. Animacje przedstawiające zyski i kalkulatory dodatkowo angażują użytkowników. Pomagają w podjęciu decyzji. Ikony ułatwiają nawigację i przyciągają wzrok do najważniejszych fragmentów tekstu.
Najlepsze praktyki w pisaniu perswazyjnym
Pisanie perswazyjne łączy w sobie kreatywność i metodyczne podejście. Wzbudzisz zainteresowanie i przekonasz odbiorców, stosując 6 sprawdzonych praktyk.
1. Jasny i prosty komunikat
Unikaj żargonu. Stosuj proste słowa, zrozumiałe dla odbiorcy. Nie męcz go długimi tekstami. Podziel treść na łatwe do przyswojenia fragmenty. Używaj pogrubień, wypunktowań i nagłówków, żeby wyróżnić najważniejsze informacje.
Zamiast pisać: „Nasze rozwiązania optymalizują wielowymiarowe procesy biznesowe,” napisz: „Pomagamy firmom działać szybciej”.
Stosuj metodę odwróconej piramidy. Najważniejsze informacje umieszczaj na początku tekstu. Każde kolejne zdanie ma zachęcać do przeczytania następnego i tak do końca. Utrzymanie uwagi odbiorcy to prawdziwa sztuka.
2. Testy A/B
Szukaj najskuteczniejszego wariantu treści. Zmieniaj 1 rzecz na raz, żeby móc z całą pewnością zidentyfikować, co działa. Testuj:
- nagłówki,
- CTA (wezwania do działania),
- długość treści,
- pojedyncze obrazy,
- układ strony.
3. Treść dostosowana do odbiorcy
Twórz treści skierowane do poszczególnych grup docelowych. Gdy to możliwe, personalizuj komunikację, chociażby wykorzystują imię adresata w e-mailach. Zawsze używaj języka, który rezonuje z Twoją grupą docelową. Stosuj słowa, które brzmią dla nich naturalnie.
4. Angażujące nagłówki
Nagłówek decyduje o tym, czy odbiorca przeczyta resztę tekstu. A jeśli nie przeczyta… nie ma znaczenia, co będzie dalej.
1. Wzbudzaj ciekawość: „Czy Twoja firma traci klientów przez te 3 błędy?”.
2. Podkreślaj korzyści: „Zyskaj 30% więcej klientów w tydzień!”.
3. Testuj długość nagłówka.
5. Wykorzystaj psychologiczne triki
Dowód społeczny:
- opinie klientów: „Ponad 5000 zadowolonych użytkowników”.
- liczby: „Sprzedano już 10 000 sztuk!”.
Zasada wzajemności:
„Pobierz nasz darmowy e-book i zobacz, jak zwiększyć swoją sprzedaż”.
Pilność:
„Oferta ważna tylko do północy!”
„Zostało tylko 5 sztuk”.
6. Aktualizacja treści
Świeża treść lepiej angażuje użytkowników, a dodatkowo wspiera SEO. Regularnie aktualizuj statystyki i informacje o produktach. Dodawaj nowe formaty. Obecnie na czasie są wideo, interaktywne grafiki i podcasty. Monitoruj, które treści generują najwięcej ruchu i zaangażowania. Ta wiedza pomoże Ci tworzyć bardziej przekonujący content na stronie firmowej.
Przykłady udanego marketingu perswazyjnego
- Kampania Apple Get a Mac
- Kampania Old Spice The Man Your Man Could Smell Like
- Kampania Dove Real Beauty
- Kampania Airbnb Don’t Go There. Live There.
- Kampania Like a Girl firmy Always
- Hasło Taste the Rainbow firmy Skittles
Pisanie perswazyjne – jak to zrobić?
Chcesz budować pozytywny wizerunek swojej marki? Pragniesz poszerzać kręg odbiorców i docierać do nowych osób? Masz ambitne cele sprzedaży na ten rok? Skorzystaj z usługi pisania tekstów perswazyjnych.
Przygotuję treści na stronę, które przekonają Twojego klienta do zakupu niczym profesjonalny sprzedawca. Tylko że… lepiej, ponieważ działają bez przerwy 24/7, a czytelnik może je przeczytać w każdym momencie, nawet podczas jedzenia śniadania.
To jak? Dość błądzenia i piszemy tekst na stronę www, który naprawdę działa?l
