Perswazyjne teksty sprzedażowe tworzy się, stosując psychologiczne triki. Suche fakty i informacje to za mało, żeby zachęcić kogoś do działania. Jeśli zajmujesz się copywritingiem dla swojego biznesu, opanuj zasady wpływające na decyzje odbiorców.
Nadmiar informacji utrudnia Twojemu komunikatowi dotarcie do odbiorcy. Codziennie bombardują go setki billboardów, reklam, ulotek, pop-upów wyskakujących w najgorszym momencie podczas przeglądania strony i postów w sieciach społecznościowych. Jeśli chcesz się przez nie przebić, musisz wykorzystać psychologiczne triki.
Co daje wykorzystanie psychologii w copywritingu sprzedażowym?
Znajomość psychologii zakupowej daje lepsze zrozumienie odbiorców i ich potrzeb. Na tej podstawie można tworzyć treści, które oddziałują na czytelnika na głębszym poziomie. Łatwiej jest budować zaufanie i lojalność wobec marki, ponieważ tworzysz silniejsze połączenia emocjonalne.
Wiedza, jak skutecznie przekonywać ułatwia sprzedaż produktów i usług na żywo i słowem. W efekcie zwiększasz konwersję, a Twoje kampanie marketingowe kończą się sukcesami.
Emocje i logika w procesie decyzyjnym
Decyzje zakupowe to gra dwóch sił – emocji i logiki. Wyobraź sobie scenę dobrze znaną z bajek. Na ramionach siedzi Ci aniołek i diabełek. Aniołek to logika – „Nie potrzebujesz kolejnej czerwonej torebki. Masz już trzy”. W głębi duszy się z nim zgadzasz, ale diabełek też ma rację – „Przecież ta torebka to prawdziwy vintage z lat 70. Już nigdy takiej nie znajdziesz w tak dobrej cenie”. Machasz zniecierpliwiony na aniołka. W tym wypadku wygrały emocje.
Klienci nie kupują produktu wyłącznie dlatego, że jest tani lub praktyczny. Kupują go, bo wzbudza w nich emocje. Może to być poczucie radości, bezpieczeństwa, przynależności lub całkiem inne uczucia, które chcą poczuć. Mózg gadzi, czyli „pierwotny” ośrodek decyzji przejmuje kontrolę. Działa szybko, instynktownie i tak, jak mu podpowiada rozsądek w tym momencie. To on jest winny Twoim impulsywnym głupotom.
Wyprzedaże, limitowane edycje i hasła krzyczące o „ostatniej szansie” wywołują strach przed stratą okazji. Silny bodziec emocjonalny często prowadzi do impulsywnych zakupów.
Główne motywatory zakupowe
Każda decyzja zakupowa ma swoje źródło w potrzebach i emocjach klienta. Największe motywatory to radość i satysfakcja. Produkty, które poprawiają nastrój i kojarzą się z nagrodą, sprzedają się lepiej. Świetnie działają również strach i poczucie bezpieczeństwa. Klienci kupują ubezpieczenia, zamki do drzwi i oprogramowanie antywirusowe, ponieważ chcą uniknąć ryzyka.
Możesz umiejętnie wpłynąć na decyzję zakupową, wykorzystując te triki psychologiczne.
Efekt pilności i niedoboru:
„Zostało tylko 5 sztuk” lub „Oferta ważna do północy” sprawia, że czytelnik boi się stracić okazję.
Społeczny dowód słuszności:
Opinie innych, recenzje i liczba sprzedanych produktów zwiększają wiarygodność. Jeśli „inni to kupili”, klient czuje, że wybór jest bezpieczny.
Zasada wzajemności:
Daj coś od siebie, a dostaniesz coś z powrotem. Uczymy się tego od najmłodszych lat. Klient, który dostał darmowy produkt lub rozwiązanie problemu, będzie chciał się odwdzięczyć.
Personalizacja i efekt podobieństwa:
Klient potrzebuje poczuć się wyjątkowo. Dopasowane oferty, wiadomości z naszym imieniem i produkty tworzone na zamówienie delikatnie głaszczą nasze ego.
Storytelling:
Historie sprawiają, że słuchasz. I tak samo działają na Twojego klienta. Nawet jeśli odbiorca wie, że to reklama, chętniej wysłucha opowieści. A jeśli się w nią wciągnie, będzie chciał kupić.
Poczucie przynależności:
Każdy chce być częścią jakiejś grupy. Nie lubimy czuć się outsiderami. Produkty wspierające integrację (media społecznościowe, ubrania podkreślające styl i luksusowe przedmioty) pielęgnują tę potrzebę.
Odwrócona psychologia:
Zniechęcanie do zakupu budzi podejrzliwość. „A dlaczego w sumie miałbym nie chcieć tego produktu?”. Wykorzystane umiejętnie (czyli nie w nadmiarze) zwiększa sprzedaż, choć jest kontrintuicyjne.
Luka informacyjna:
Ciekawość to potężne narzędzie. Wzbudzenie zainteresowania danym tematem sprawia, że czytelnik będzie chciał dowiedzieć się więcej.
Efekt pilności i niedoboru
Im trudniej dostępna jest dana rzecz, tym bardziej jej pożądamy. Naturalnie, po ludzku przypisujemy wyższą wartość produktom lub usługom ograniczonym ilościowo i czasowo. Efekt pilności doskonale widać w copywritingu, ponieważ skłania klientów do szybszych decyzji zakupowych.
Komunikaty sugerujące limitowaną ilość produktów wzbudzają chęć do natychmiastowego działania. Pojawia się presja przed utratą okazji, dodatkowo podsycana migającym licznikiem. Konsument zaczyna działać impulsywnie. Nie chce zostać pominięty. To dlatego wielu twórców i marek decyduje się na kampanie mocno ograniczone czasowo.
W sklepach e-commerce często możesz zobaczyć komunikat „ostatnie sztuki w magazynie” lub „4 osoby dodały ten produkt do koszyka”. Odbiorca widzi, że dana rzecz cieszy się dużym zainteresowaniem, co podnosi jej atrakcyjność.
Stosowanie efektu pilności i niedoboru wymaga umiaru. Klienci potrafią wychwytywać sztucznie generowaną presję. Informacje o ograniczonej dostępności muszą być zgodne z rzeczywistością.
Jak wywołać efekt pilności?
- Komunikat wprost – „Zostało tylko 5 sztuk!”.
- Limitowane edycje.
- Wyprzedaż końcowa – Dzisiaj masz ostatnią szansę na zakup”.
- Liczniki na stronie z informacją „Oferta kończy się za 2 godziny”.
- Sezonowość – „Dostępne tylko w okresie świątecznym”.
Społeczny dowód słuszności
Ludzie ufają innym ludziom. Kiedy nie jesteśmy pewni, co zrobić, polegamy na opinii grupy. Wskazanie, że produkt lub usługa cieszy się uznaniem, buduje zaufanie.
Opinie na stronie produktowej pozytywnie wpływają na decyzje zakupowe. Najlepiej działają testymoniale w formie wideo, a także te opatrzone zdjęciem i imieniem użytkownika. Skoro ktoś nie boi się podpisać pod swoim zdaniem, to znaczy, że mówi prawdę, prawda?
Jeszcze lepiej działają rekomendacje znanych osób: influencerów i nazwisk rozpoznawalnych w branży. Moc mają również recenzje z wiarygodnych źródeł, np. portali branżowych.
Jak wykorzystać społeczny dowód słuszności?
- Opinie zadowolonych klientów umieszczone w widocznym miejscu.
- Oceny gwiazdkowe – „Średnia ocena: 4,9/5 na podstawie 1342 opinii”.
- Cytaty ekspertów na stronie sprzedażowej.
- Dane liczbowe – „Już 156 osób skorzystało z naszej oferty”.
- Wskazanie bestsellerów – „Najchętniej wybierane produkty to krem ze smoczego owocu, peeling z łupinek orzechów włoskich i sole do kąpieli z brokatem”.
Zasada wzajemności
Dając coś za darmo, zwiększasz szansę, że odbiorca odwzajemni się zakupem. Będzie podświadomie czuł, że „tak należy”. Jeśli całkiem bezpłatnie rozwiązałeś mu jego problem, poczuje do Ciebie sympatię. A jak wiadomo, przyjemnie się kupuje od osób, które się lubi.
Zamiast od razu zachęcać do zakupu, zbuduj najpierw relację. Opłaci Ci się to wiernym klientem, który będzie do Ciebie wracał i poleci Cię znajomych. Zamiast standardowego newslettera produktowego, w którym zachwalasz newslettery, oferuj odbiorcom wartościowe materiały edukacyjne. Pokaż, jak Twoja oferta rozwiązuje problemy.
Daj odbiorcy się poznać. Zaproponuj mu bezpłatne konsultacje lub audyty. W ten sposób przełamiesz opór i zbudujesz zaufanie. Odpowiadaj na pytania, komentuj i angażuj się w rozmowy na Instagramie, Facebooku, LinkedInie lub w innych miejscach, w których są Twoi czytelnicy. Pokaż, że za Twoją marką stoi człowiek, któremu zależy na kliencie.
Jak wykorzystać zasadę wzajemności?
- Darmowe e-booki i poradniki.
- Próbki produktów.
- Darmowe webinary z dodatkową wiedzą.
- Seria e-maili rozwiązująca problem.
- Pomocne treści na blogu.
- Odpowiadanie na pytania w mediach społecznościowych.
Personalizacja i efekt podobieństwa
Ludzie ufają markom, które rozumieją ich potrzeby. Lubimy, gdy nasze działania są spójne ze sobą. Klienta cieszy, jeśli firma kieruje się takimi samymi wartościami. W komunikacji podobają mu się wiadomości skierowane bezpośrednio do niego. Imię odbiorcy w e-mailu sprawia, że sprzedaż staje się bardziej osobista.
Dynamiczne strony internetowe, które zmieniają treści w zależności od preferencji użytkownika, np. „Witaj z powrotem! Oto produkty, które mogą Ci się spodobać”, angażują odbiorców. Jeśli czytelnik czuje się zaopiekowany, będzie mu łatwiej kupić.
Strona internetowa i wszystkie komunikaty marki powinny używać języka bliskiego grupie docelowej. Nie jest sekretem, że młodym ludziom podoba się luźny ton, a profesjonaliści będą chcieli usłyszeć fachowe słownictwo. Tworzenie społeczności wokół marki na grupach facebookowych, forach i wydarzeniach pomaga Ci poznać lepiej klientów.
Jak wykorzystać personalizację i efekt podobieństwa?
- Imię w wiadomości: „Cześć, Moniko, mamy coś dla Ciebie!”.
- Oferty dostosowane do zachowania w sieci: „Ostatnio oglądałeś sukienkę w prążki. Wróć do niej i zyskaj 10% rabatu”.
- Historie klientów – jak produkt pomógł osobom podobnym do odbiorcy?
- Wspólne wartości: „Razem dbajmy o planetę. Nasze produkty są w 100% ekologiczne”.
Storytelling
Historie angażują i zapadają w pamięć lepiej niż suche fakty. Storytelling przedziera się przez ślepotę banerową i dociera do osób, które „mają alergię na reklamy”. Jego skuteczność wynika z ludzkiej natury. Jesteśmy zaprogramowani na opowieści.
Jak wykorzystać storytelling na stronie internetowej?
- Historia marki – Opowiedz, jak powstał produkt i dlaczego warto mu zaufać.
- Transformacja – Pokaż, jak Twoja oferta zmieniła życie innych.
- Wzbudź emocje.
- Maskotka marki.
Poczucie przynależności
Poczucie przynależności to jeden z najsilniejszych mechanizmów wpływu na decyzje klientów. Ludzie chcą być częścią czegoś większego – społeczności. Lubią korzystać z marek, z którymi mają wspólne wartości. Umiejętnie wykorzystała to Coca-Cola w kampanii Share a Coke. Imiona klientów na butelkach zwiększyły ich więzi z marką.
Mamy naturalną potrzebę bycia akceptowanym. Lubimy pasować, a także czuć się częścią ekskluzywnego światka… To dlatego tak wiele osób marzy o produktach premium.
Jak wykorzystać poczucie przynależności w tekstach?
- Mów do klienta jak do znajomego. Zwracaj się bezpośrednio do niego.
- Pokaż, że masz podobne priorytety co Twoi klienci.
- Twórz miejsca (online lub stacjonarnie), w których Twoi odbiorcy będą mogli się spotkać.
- Nawiązuj współprace z influencerami oddziaływającymi na Twoją grupę docelową.
Odwrócona psychologia
Odwrócona psychologia zachęca odbiorcę do wykonania czynności, sugerując, żeby… tego nie robił. Ta technika przeciwstawia się tendencji do reagowania oporem na polecenia. Wzbudza ciekawość, odwołuje się do potrzeby autonomii i wykorzystuje efekt zakazanego owocu.
Produkt, który „nie jest dla wszystkich”, przyciąga więcej odbiorców. Komunikat sprawia, że dana rzecz staje się bardziej pożądana. W końcu nikt z nas nie lubi słyszeć „nie potrzebujesz tego”, prawda?
Jak wykorzystać odwróconą psychologię w marketingu?
- Sugerując, że produkt nie jest dla każdego.
- Pozornie zniechęcając do zakupu.
- Tworząc wrażenie ograniczonej dostępności.
Luka informacyjna
Luka informacyjna bazuje na braku informacji, których odbiorca potrzebuje. Tworzy w nim potrzebę dowiedzenia się za wszelką cenę, o co chodzi. Ten trik psychologiczny przyciąga uwagę i buduje napięcie. Zachęca do zapoznania się z pełną treścią artykułu, filmiku lub postu.
Jak wykorzystać lukę informacyjną w tekstach?
- Zadawaj pytania, na które odbiorca nie zna (pełnej) odpowiedzi.
- Sugeruj istnienie informacji, której odbiorca jeszcze nie posiada.
- Twórz intrygujące, niekompletne stwierdzenia.
- Przerywaj myśl w ważnym momencie i wracaj do niej później.
- Odwołuj się do punktów bólu odbiorcy.
Triki psychologiczne w copywritingu – jak je wykorzystać do pisania przekonujących tekstów?
Masz problem z tworzeniem treści, które naprawdę sprzedają? Twoje teksty nie angażują, a współczynnik konwersji pozostawia wiele do życzenia? Skorzystaj z mojej pomocy.
Wiem, jak sprawić, żeby Twoja marka zaczęła przemawiać językiem Twoich klientów. Każdy z nich podczas zakupów kieruje się nie tylko potrzebami, ale również emocjami. Jeśli odkryjesz jego prawdziwe punkty bólu i odpowiesz na nie wprost, zdobędziesz jego uwagę.
Tworzę naturalne treści, które zachęcają do działania bez presji. Odbiorca poczuje, że Twój produkt lub usługa zostały stworzone dla niego.
Twoja marka wyróżni się na tle konkurencji, a Ty zyskasz sprzedawcę, który nie marudzi i pracuje 24 godziny na dobę – tekst sprzedażowy. Podoba Ci się ten pomysł? Wiesz, co robić.
