Luka informacyjna to sytuacja, w której odbiorca zdaje sobie sprawę, że czegoś nie wie, a ta świadomość wywołuje w nim silną potrzebę zdobycia brakujących informacji. Po prostu bardzo chcesz się dowiedzieć, o co chodzi. Tak bardzo, że wchodzisz na stronę, czytasz artykuł, oglądasz filmik, pobierasz e-booka… Robisz dokładnie to, na co liczy sprzedawca.
Ciekawość to potężne narzędzie dla sprzedawców, marketerów i copywriterów. Wykorzystaj ten zabieg psychologiczny na swojej stronie i w swoim lead magnecie. Przyciągnij uwagę, zaangażuj odbiorcę i zaoferuj produkt, który mu się przyda. Sprawdź, jak posługiwać się luką informacyjną w praktyce.
Jak działa luka informacyjna?
Luka informacyjna powstaje to różnica między wiedzą, którą odbiorca posiada, a tą, której potrzebuje. Albo bardzo chce ją mieć. Budzi w odbiorcy potrzebę sprawdzenia, co kryje się za chwytliwym tytułem, wstępem lub postem w social mediach.
Mechanizm luki informacyjnej działa, ponieważ ludzie naturalnie dążą do uzupełnienia braków w wiedzy. Kiedyś, w sytuacji potencjalnego zagrożenia, znaczyło to dla nas być albo nie być. Gdy w umyśle pojawia się pytanie, mózg traktuje je jak nierozwiązaną zagadkę. I motywuje właściciela do poszukiwania odpowiedzi.
Jak stosować lukę informacyjną? 3 zasady
1.Nie frustruj odbiorców
Luka powinna intrygować, ale nigdy nie pozostawiaj czytelnika całkowicie bez odpowiedzi. Dostarczaj wartościową treść, która spełnia oczekiwania. Unikaj clickbaitów jak ognia.
2. Dostosuj treść do grupy docelowej
Poznaj swojego czytelnika, a dowiesz się, jak wzbudzić jego ciekawość na tyle, żeby stworzyć lukę informacyjną w jego umyśle.
3. Zachowaj autentyczność
Nie obiecuj więcej, niż jesteś w stanie dostarczyć. Fałszywe obietnice zniszczą zaufanie do Twojego bloga.
Dlaczego luka informacyjna działa?
Luka informacyjna aktywuje ciekawość i przyciąga uwagę. Porusza głęboko zakorzenione mechanizmy psychiki, o których nie myślimy na co dzień. Czytelnicy chętniej klikają w Twoje treści, pozostają na stronie dłużej i częściej wracają po kolejne informacje.
Jak wykorzystać lukę informacyjną na blogu?
Zerknij na 4 elementy, którymi łatwo wzbudzisz lukę informacyjną na blogu. Poniżej znajdziesz szczegółowe wskazówki, jak wprowadzić je w życie.
Pisz intrygujące nagłówki
Czytelnik po wejściu na stronę zauważa najpierw nagłówek. A często widzi go znacznie wcześniej, z poziomu strony wyszukiwania w Google. Może się zaciekawić lub nie; zacząć czytać Twój artykuł lub scrollować dalej.
Masz wpływ na jego decyzję, wykorzystując lukę informacyjną:
„Dlaczego większość blogów nie zarabia? Sprawdź, czego unikać”.
A także nagłówki inspirowane clickbaitowymi tytułami z gazet. Pamiętaj: traktuj je ostrożnie:
- Zjadł kolację za 5 zł i dostał rachunek na 5000 zł. Powód wprawia w osłupienie
- Mieszkaniec Małkowa otworzył paczkę z Allegro. To, co znalazł w środku, zaskoczyło nawet kuriera
- Posmarowała twarz zwykłą pastą do zębów. Następnego dnia dermatolodzy byli w szoku
- Nowa metoda odchudzania podbija Polskę. Jedz pizzę i zrzucaj kilogramy – lekarze tłumaczą to zjawisko
- Czy twoje okulary cię zabijają? Eksperci ostrzegają przed powszechnym błędem ich noszenia!
- Spryskał plamę środkiem za 3 zł. Żona myślała, że kupił nową kanapę
Buduj napięcie we wstępie
Wykorzystaj lead, czyli początkowy akapit tekstu, do wzbudzenia uwagi czytelnika i pogłębienia jego ciekawości.
Daj obietnicę wartości:
„W ciągu 5 minut poznasz strategie, które podwoją Twój ruch na blogu”.
„Możesz pozbyć się uczucia ciężkości i zwiększyć poziom energii, stosując tylko te trzy proste zmiany”.
„W 10 minut dowiesz się, jak pokonać prokrastynację. Wreszcie znajdziesz energię na realizowanie swoich celów”.
Zapowiedź rozwinięcie
„Za chwilę pokażę Ci krok po kroku, jak stworzyć treści, które przyciągają czytelników jak magnes, ale najpierw…”.
„Pokażę Ci 5 superproduktów, które rewelacyjnie wpływają na Twoje zdrowie. Ale zanim to zrobię, opowiem Ci, dlaczego ich działanie jest tak wyjątkowe”.
„Ta technika odmieniła sposób, w jaki organizuję swój dzień. Przedstawię Ci ją, ale najpierw porozmawiajmy o błędzie, który popełnia większość z nas”.
Stosuj storytelling:
„Anna zaczęła blogować z pasji, ale szybko przekształciła swoje hobby w biznes. Jak to zrobiła? Dowiesz się za moment”.
„Kasia przez lata zmagała się z bólem pleców i zmęczeniem. Wszystko zmieniło się, gdy wprowadziła do diety jeden produkt, o której usłyszała przypadkiem. Co to było? Zaraz Ci powiem”.
„Marek przez lata myślał, że sukces to kwestia szczęścia. Aż do momentu, gdy zaczął stosować jedno codzienne ćwiczenie, które zmieniło jego nastawienie. Ty też możesz wprowadzić je w życie”.
Nie kończ myśl od razu:
„Istnieje jedno narzędzie, które pozwala zarabiać więcej na każdym poście. Odkryłem je dwa lata temu całkiem przez przypadek i nie wyobrażam sobie pracy bez niego. Najpier opowiem Ci, do czego go używam”.
„Istnieje pewien składnik, który dietetycy nazywają »cudem natury«. Możesz znaleźć go w niemal każdym sklepie, ale większość ludzi zupełnie ignoruje jego potencjał. Zdradzę Ci, jak działa i jak go wykorzystać na co dzień”.
„Znam pewien prosty trik, który pomoże Ci zrealizować każdą listę zadań w połowie czasu. Sama byłem w szoku, jak skuteczny jest ten sposób. Ale zanim Ci go zdradzę, chcę pokazać Ci, co robię z uwolnionym czasem”.
Utrzymuj zaangażowanie w treści
Główna część artykułu powinna dostarczać wartościowych informacji i podtrzymywać ciekawość czytelnika.
Podziel treść na sekcje
Zaspokajaj część ciekawości, ale zapowiadając kolejną porcję wiedzy.
Stosuj wewnętrzne odnośniki
„Więcej o tej metodzie dowiesz się w punkcie 4, ale najpierw poznaj podstawy”.
Używaj historii i przykładów
Opisując case study, wprowadź czytelnika w sytuację, a pełne rozwiązanie przedstaw na końcu.
Umieść lukę informacyjną w wezwaniu do działania
Luka informacyjna w CTA motywuje do kliknięcia, zapisania się lub zakupu.
Obiecaj ekskluzywne informacje
„Dowiedz się, jak zarabiać 10 000 zł miesięcznie na blogu – kliknij, aby uzyskać darmowy poradnik. Tylko 55 osób ma dostęp do tej wiedzy”.
„Dowiedz się, jak schudnąć 5 kg w miesiąc bez morderczych treningów. Kliknij i pobierz darmowy plan, który stosują gwiazdy Hollywood”.
„Poznaj metodę, dzięki której zdasz egzamin z matematyki bez stresu. Pobierz nasz darmowy przewodnik. Tylko 30 kopii dostępnych!”.
Wzbudź poczucie pilności
„Odkryj, jak zwiększyć zyski z bloga. Oferta ważna tylko do północy! Potem znika na zawsze”.
„Ostatnia szansa! Zapisz się na webinar z nauki języków obcych – rejestracja kończy się dziś o 18:00!”.
„Zrób pierwszy krok dzisiaj, a za miesiąc nie poznasz swojego ciała. Zapisz się na wyzwanie fitness – rejestracja tylko do godziny 20:00!”
Wspomnij nieujawniony wcześniej bonus
„Zarejestruj się teraz i odkryj dodatkowy sposób na zwiększenie ruchu na swojej stronie. Nie mówiłam o nim nigdy w darmowych materiałach”.
„Dołącz do naszego programu odchudzania. Odkryj tajną technikę, która przyspieszy Twoje efekty. Tego nie znajdziesz w żadnym poradniku”.
„Zapisz się na kurs programowania, a otrzymasz dodatkowy moduł, o tym, jak przejść pozytywnie rozmowę rekrutacyjną”.
Buduj ciekawość pytaniami
„Chcesz poznać sposób wypróbowany przez setki blogerów? Podaj e-mail, żebym mógł Ci go wysłać”.
„Jak najlepsi uczniowie uczą się 3 razy szybciej? Poznaj ich sekret.”
„Na pewno znasz ten składnik spalający tłuszcz, ale czy używasz go w kuchni? Zapisz się na webinar, podzielimy się pysznym przepisem”.
Zadawaj pytania retoryczne
Pytania retoryczne aktywizują umysł odbiorcy. Zmuszają do zatrzymania się i przemyślenia tematu. Zachęcają do refleksji i poszukiwania odpowiedzi w tekście. Może nimi prowokować, podważać popularne przekonania i sugerować, że masz wszystkie interesujące go informacje.
No dobrze, ale o co dokładnie pytać na blogu?
Prowokujące pytania:
„Dlaczego niektóre blogi zarabiają tysiące, a inne ledwo istnieją?”.
„Dlaczego jedni osiągają wymarzoną sylwetkę, a inni tracą miesiące bez efektów?”.
„Dlaczego niektóre kremy działają cuda z twarzą, a po innych nie widać zmiany?”
Kwestionowanie status quo:
„Czy na pewno potrzebujesz tysięcy odwiedzających, żeby zarabiać na blogu?”.
„Czy naprawdę potrzebujesz siłowni, żeby skutecznie spalić tłuszcz?”
„Nie potrzebujesz drogich kosmetyków, żeby wyglądać młodziej?”
Sugestie rozwiązania:
„Jak zwiększyć ruch na blogu o 15% w zaledwie 7 dni? Zrób jeden dodatkowy krok, który pomija 90% blogerów”.
„Jak schudnąć 5 kg w miesiąc, jedząc to, co lubisz? Jeden prosty trik zmienia wszystko”.
„Jak uzyskać promienną cerę w 7 dni? Wypróbuj tę prostą domową rutynę.”
Pytania odnoszące się do emocji:
„Jak byś się czuł, gdyby Twój blog stał się głównym źródłem dochodu?”.
„Chciałbyś patrzeć w lustro i czuć się w 100% zadowolony ze swojego ciała?”
„Możesz sobie przypomnieć, jak Twoja skóra wyglądała 10 lat temu? Możemy wrócić do tego momentu”.
Dawkuj niedopowiedzenia
Świadomie pomijaj niektóre informacje, których czytelnik pragnie. Bądź tajemniczy (oczywiście, tylko na początku tekstu/kampanii!), stosuj niedokończone zdania, odwołuj się do ekskluzywnej wiedzy i obiecaj, że czytelnik znajdzie u Ciebie więcej, niż się spodziewa.
Tajemniczość:
„Jest jedna rzecz, która zmienia wszystko w prowadzeniu bloga. Dowiedz się, co to takiego”.
„Jedna przyprawa może całkowicie odmienić smak Twoich dań. Zgadniesz jaka?”.
„Jedna zmiana w pielęgnacji skóry może cofnąć oznaki starzenia o 5 lat. Domyślasz się, o co chodzi?”.
Niedokończone zdania:
„Istnieje sposób, by zarobić pierwsze 1000 zł na blogu, który jest prostszy, niż myślisz. Wystarczy, że…”
„Twój sos może smakować jak w najlepszej restauracji. Wystarczy, że dodasz…”
„Twoja skóra będzie wyglądać lepiej już po pierwszym użyciu. Wszystko dzięki…”
Wspomnienia o ekskluzywnej wiedzy:
„To strategia stosowana przez topowych blogerów. Teraz możesz ją poznać i wcielić w życie”.
„To trik stosowany przez szefów kuchni z gwiazdką Michelin. Ty też możesz go poznać”.
„Tę metodę znają tylko najlepsi dermatolodzy. Teraz Ty możesz ją zastosować na własnej skórze”.
Obietnica odkrycia korzyści:
„Ten produkt zmienia zasady gry. A to dopiero początek jego możliwości…”
„Ten przepis zmieni Twoje podejście do gotowania. I to nie wszystko, co możesz zrobić…”
„Ten krem to prawdziwa rewolucja w pielęgnacji skóry. I to nie wszystko, co potrafi…”
Zapowiedzi:
„Za chwilę poznasz trzy najbardziej opłacalne sposoby na monetyzację bloga”.
„Za chwilę pokażę Ci, jak przygotować idealny stek w zaledwie 10 minut”.
„Za chwilę poznasz trzy najskuteczniejsze składniki aktywne, które powinny znaleźć się w Twojej kosmetyczce.”
Narastająca złożoność:
„Najpierw opanujemy podstawy SEO. W kolejnym kroku pokażę Ci, jak zdobywać wartościowe linki”.
„Najpierw wybierzemy najlepsze składniki. Potem nauczysz się, jak je przygotować jak profesjonalista”.
„Najpierw zidentyfikujemy rodzaj Twojej skóry. Potem dobierzemy idealne produkty”.
Otwarta pętla:
„Wiesz już, jak przyciągać ruch. A co z jego monetyzacją? O tym w następnym artykule”.
„Dowiedziałeś się, jak przygotować idealną zupę. A co z deserem? Tego dowiesz się w kolejnym wpisie.”
„Dowiedziałaś się, jak wybrać odpowiedni krem nawilżający. Ale co z ochroną przed słońcem? O tym już wkrótce”.
Stosuj kontrasty i niespodzianki
Zestawienia przeciwieństw i elementy zaskoczenia skutecznie angażują uwagę. Są czymś niespodziewanym, innym od zwyczajności, dlatego przyciągają wzrok. Możesz podważać oczywiste prawdy, dzielić się nieoczekiwanymi faktami, przełamywać stereotypy i wprowadzać dynamiczne zwroty w akcji.
Sprzeczne założenia:
„Więcej treści na blogu to więcej ruchu? Nie zawsze. Dowiedz się dlaczego, żeby oszczędzić sobie niepotrzebnej pracy”.
„Więcej funkcji w aplikacji oznacza większe zainteresowanie? Wcale nie. Dowiedz się, dlaczego prostota wygrywa”.
„Dlaczego jedni osiągają wymarzoną sylwetkę, a inni tracą miesiące bez efektów?”
Nieoczekiwane fakty:
„80% blogów zarabiających powyżej 10 000 zł miesięcznie używa tej jednej techniki. Chcesz ją poznać?”.
„90% użytkowników smartfonów korzysta tylko z 10% jego funkcji. Oto te najważniejsze”.
Przełamywanie stereotypów:
„Czy da się zarabiać na blogu, publikując tylko raz w miesiącu? Tak – oto jak”.
„Myślisz, że najnowsze urządzenia są zawsze najlepsze? Czasem starsze modele biją je na głowę”,
„Czy wiesz, że nauka przez sen naprawdę działa? Ale tylko w określonych warunkach”.
„Nie każdy uczy się w ten sam sposób. Odkryj, który styl nauki jest dla Ciebie najlepszy”.
Dynamiczne zwroty akcji:
„Wszystko wskazywało na porażkę. I wtedy zastosowałem tę jedną metodę…”.
„System padł podczas najważniejszego dnia w roku. Wtedy przypomnieliśmy sobie o jednym narzędziu…”
„Byłem fatalny z matematyki. A potem trafiłem na jedno wideo, które zmieniło wszystko”.
Jakie są korzyści ze stosowania luki informacyjnej w copywritingu i marketingu?
Luka informacyjna pobudza naturalną ciekawość i zwiększa zaangażowanie. Czytelnika mogła nic nie obchodzić Twoja strona, ale teraz już wie, że znajdzie tam niezwykle interesujące go informacje. Dzięki temu zostanie dłużej na blogu, udostępni lub skomentuje wpis na Instagramie i zapamięta, żeby wracać do Ciebie częściej.
Ciekawość sprawia, że odbiorca bardziej się skupia. Jego mózg w pełni angażuje się w szukanie interesującej informacji. Stopniowe ujawnianie treści pomaga logicznie uporządkować informacje. Pytania retoryczne procesy myślowe i zapamiętywanie.
Dobrze skonstruowana luka informacyjna jest silnikiem napędzającym sprzedaż. Tworzy napięcie, więc czytelnik chce poznać szczegóły – klika, zapisuje i kupuje. Postrzegana wartość oferty rośnie. Prezentując ekskluzywną wiedzę, zyskujesz zaufanie jako ekspert.
Aby w pełni wykorzystać potencjał luki informacyjnej:
- zrozum, co Twoja grupa docelowa chce wiedzieć,
- nie zostawiaj czytelnika z pustymi obietnicami,
- dbaj o równowagę, ponieważ zbyt dużo niedopowiedzeń budzi frustracje.
Luka informacyjna – przykłady
Luka informacyjna pojawiła się w kampaniach reklamowych topowych firm. Muszę jednak wspomnieć, że nie potrzebujesz milionowych budżetów, żeby korzystać z niej w swojej marce.
Will It Blend? firmy Blendtec
Blendtec znalazł nietypowy sposób na udowodnienie mocy ich blenderów. Zamiast wspominania o specyfikacji technicznej, stworzył serię wiralowych filmików, w których miksował nieoczywiste przedmioty. Tytuł serii Will It Blend? (Czy to się zmiksuje?) tworzy lukę informacyjną. Widzowie nie wiedzą, jaki będzie efekt eksperymentu, więcej chętniej oglądają wideo do końca.
What’s in a Whopper? Burger Kinga
Burger King szczyci się dobrym składem swoich burgerów. Nakręcił nawet krótki spot reklamowy, w którym pokazywał reakcję ludzi na pełną informację o składzie kanapki Whooper. Widzowie jednak na próżno mogą szukać listy składników.
Fast food podsumował reklamę, mówiąc, że nie było wystarczająco czasu, żeby opowiedzieć o świeżości wykorzystywanych produktów. Reklama zachęciła odbiorców do szukania informacji na własną rękę. Od zdjęć soczystych Whooperów na pewno poleciała im ślinka… I może nawet tego samego dnia odwiedzili progi restauracji.
Got Milk? California Milk Processor Board
Jakie znaczenie zajmuje mleko w Twoim życiu? Co by było, gdyby go zabrakło? Nie zastanawiasz się nad tym na co dzień, prawda? California Milk Processor Board pokazała ludzi w różnych sytuacjach bez mleka. I ta wizja była naprawdę przykra… Różne kreacje przyciągały uwagę, ponieważ odbiorcy zastanawiali się, co będzie następne.
Dumb Ways to Die Metro Trains Melbourne
Czy można wykorzystać lukę informacyjną w kampaniach społecznych? Oczywiście! Metro w Melbourne zmagało się z nieostrożnym zachowaniem pasażerów. Środki zapobiegawcze w postaci ostrzeżeń nie działały na najbardziej oporne osoby, dlatego wymyślono inny sposób.
Wiralowa kampania zaczynała się od intrygującej piosenki o „głupich sposobach na śmierć”. W pierwszych momentach nie był znany jej prawdziwy cel (promowanie bezpieczeństwa), dlatego obejrzały ją uważnie nawet osoby głuche na takie komunikaty.
Priceless MasterCard
Pamiętasz tę reklamę? Filmiki pokazywały różne sytuacje życiowe z ceną poszczególnych elementów. Każda kończyła się scenką podpisaną sloganem priceless („bezcenne”). Odbiorcy za każdym razem mogli spodziewać się innych emocji i wydarzeń z życia. Luka informacyjna skłaniała ich do zastanowienia się, co jest bezcenne w życiu i ile by mogli za to wydać.
Treści na stronie wcale nie muszą być ładnie napisane…
Ważne, żeby działały! Skuteczne teksty przyciągają uwagę, przekonują, angażują i sprzedają. Jeśli chcesz, aby Twoje treści prowokowały odbiorców do działania, jestem tu, aby pomóc. Wspólnie stworzymy komunikaty, które zaintrygują Twoich klientów. Pomogę Ci budować markę, budząc zaciekawienie.
